中宇卫浴之路

作者:经书芸
——访中宇建材集团总裁蔡吉林

    这是一个家庭工厂“蜕变”为国际型企业的故事。从它的身上,我们能看到中国众多制造企业的影子,比如,家族企业的发家史,又比如,地缘经济的深刻影响。而将它发展历程的每个节点串联起来,我们几乎就能清晰地梳理出改革开放之后中国经济发展的全脉络。
    但作为一家以促进中国房地产业及其相关上下游产业发展为己任的媒体,我们在讲述这家企业的品牌故事的同时,更深地思索了这样一个问题,那就是在同等的外在发展条件之下,是什么促使某些企业实现了腾飞,而另一些企业则在大浪淘沙中湮没在了潮起潮落之后。我们相信,对这个问题的思索,将有助于我们发现中国制造业的精神,寻找到中国制造企业成长、飞跃的原动力。
 
    
1979中宇雏形 历练成长

    1979年,一家生产水龙头的家庭小工厂在仑苍镇大宇村诞生。这,就是中宇建材集团的雏形。 
    此前,已有类似的小作坊成立,它绝非先发制人者,而且在成立之初也并未看出太多与别的作坊的差异。随后,更有200多家这样的小厂相继成立。
    “8000多人的小村子,就有200多家工厂,也就是说两三个人就能干一个工厂,可想而知规模有多小。”当时只有两岁的中宇集团总裁蔡吉林在34年后回忆道。
    但如今,当年的200多家工厂中的大部分已经消散在历史当中,即使是仅剩的几十家工厂,也是名不见经传,与中宇如今的地位有着天壤之别。
    显然,这家当年的小作坊能够生存下来,并且成为现在的中宇,绝非偶然。
    蔡吉林用幼年时的记忆告诉我们,如果要说自己家的作坊与别家的有什么不同,那就是他的父亲,也就是中宇集团的创始人、董事长蔡建设那时总是很少在家。与别的小工厂将产品生产出来交由别人去卖所不同的是,蔡建设总是自己去跑市场。
    在现在的蔡吉林看来,这意味着父亲对市场的洞察力比别人要强,更知道市场需要什么样的产品,从而也给中宇在一开始就打上了“销售导向型企业”的烙印。
    而这样的思路在蔡建设早年走南闯北的历程中,想必已经铸就。他的父亲是一位铁匠,当年在福建漳州谋生,那时仅仅20出头的蔡建设总是要从老家骑自行车走上150多公里的路,拉上二三百斤木炭给父亲送去。
    无数次在那条山路上盘旋时,无数个独自一人面对黑夜时,他曾经想过什么,这是否又对他日后创业并带领自己的企业一路突飞猛进有过深远的影响,他并没有告诉我们。只是,在这段人生的历练之后,1974年青年的蔡建设去了外省,从湖南一路辗转河南、山西,再到东三省。
    这5年闯荡的经历,带给蔡建设的影响至少有三方面:一是常年为企业修阀门和龙头,让他意识到,“这玩意”要生产起来也并非那么难,促成了他回乡自办工厂;二是让他练就了锐利的市场敏感度;三是积累了广泛的人脉。日后我们还可以看到,这些人脉对于中宇开拓销售渠道起到了很大的作用。
    从1979年到1983年短短4年间,那家早年的小作坊已是初具规模,变身为泉州福新水暖器材厂。

1989进军海外 贴牌生产 

    从1983年到1989年的6年间,福新水暖器材厂的发展似乎并未在中宇集团的历史上留下太多可供回忆的事件。除了做好生产就是搞好销售,日复一日,年复一年。 
    只有中宇展厅中的一些黑白老照片向我们宣示了这家老厂曾经的荣耀,在那个年代,它一定曾经被树立为乡镇企业发展的典范。在几位当年的国家领导人视察这家工厂时,蔡建设一直陪伴左右。照片上,如今已进入花甲之年的他烫着卷发,一副时尚、激情满溢的模样。 
    众所周知的是,1989年前后,围绕改革开放的广泛争议正在社会上持续进行,不过地处福建——既非贴近改革前沿地带,又远离北方政治中心的企业似乎并未感受到任何影响。
恰恰是在这一年,蔡建设在广交会上找到了企业下一个前行的方向——接外单。 
    与现在会展林立所不同的是,当年的广交会非常热闹,当然也非常紧俏。像当年福新那样的企业,连广交会的正式展位也抢不到,蔡建设只能在展会外场摆了个地摊,向观展的来宾展示自己的产品。订单来得要比想象中的容易。这一年的广交会对于蔡建设而言绝对是个大丰收。借助这个平台,中宇成功进入新加坡和马来西亚市场。而后又和台湾商人合作,共同开拓美国市场。 
    当然,此时中宇所谓的开拓海外市场与现在并不一样。简单地说,那时仅仅是给国外的品牌——其中不乏国际大品牌做贴牌生产。 
    从那时起,贴牌生产占了中宇产量的八九成,不多的国内市场份额还常常被外单冲掉,无法保证供货。而这样的局面维持了长达18年之久。 
    在蔡吉林看来,贴牌生产使得中宇在质量把控、成本控制、管理流程等方面均向大品牌学习了很多,也逐渐沉淀下来成为企业自身的宝贵经验。 
    看起来,18年的“外向型生产”使得中宇在国内市场上曾经不像很多其他企业那般有名,但这种坚持用欧美标准进行生产的品质保证,却成为了中宇杀回国内市场后得以后发制人最有力的武器。 
    此外,我们也感受到,在为国际品牌代工的过程中,蔡建设对自身企业的品牌塑造是做过深入思考的。1995年,福建中宇集团有限公司成立,“中宇”(Joyou)品牌从此时开始走向未来。

2007重回国内 中宇速度

    事实上,就在中宇全力承接外单的18年时间里,中外两个市场的状况已经发生了巨大的变化。 
    如果说,出口曾经是中国经济腾飞最重要动力的话,自1997年亚洲金融危机之后,拉动内需更多地成为促进中国经济发展的重要举措。1998年中国实行房改,越来越多人开始拥有自己的住房,也因此开始学着装修自己的房子,并拉动了瓷砖、卫浴、厨电、家具等家居市场的爆发性增长。也因此就连国外的家居用品巨头们,都将市场拓展的目标纷纷瞄准了中国。
    而从1996年开始在北京一呆就是10年的蔡吉林,不可能感觉不到这样的变化。其间他经常跑的地方是北京建材经贸大厦、西四、白塔寺、玉泉营环岛等建材家居用品市场,在开拓市场的同时也敏锐地接触来自市场的各方信息。
    这10年的沉淀让蔡吉林坚定了两个信念:一是要重启国内市场业务;二是要拓展产品线,为客户提供卫浴全线产品的解决方案。
    而这两个想法都在中宇现在所在的厂房投产时付诸实现。那一年,是2007年。
    重启国内市场,意味着要全力拓展营销网络。此时,蔡建设早年走南闯北所积累的人脉以及蔡吉林在北京历练10年所打下的基础发挥了作用。 
    而蔡氏父子的积淀既与他们的为人处世有关,也与南安人“抱团发展”、“相携相扶”的品性有关。 
    蔡吉林称,粗略统计大概有20多万南安人在全国各地,当中宇2007年开始铺设国内营销渠道时,这些南安人起了至关重要的作用。于是,在短短两年的时间里,中宇的国内销售网络店面超过了2000家。 
    而在仑苍当地的卫浴企业中,此前已经有捷足先登者在全力拓展国内市场,但别的企业花8年时间才铺就的营销网络,中宇却用短短两年的时间就实现了,在当地也被称为“中宇速度”。

2009走向欧洲 强强联合

    一家家族企业发展壮大,引起国际巨头的关注,最终以并购告终。这样的故事,无论是在国外还是国内,时不时就会上演。 
    只是,对中宇而言,这个故事开头类似,结局却迥异。 
    2009年,中宇20岁。在过去的两年,它的发展速度不仅令国内的同行们瞠目,也收到了国际巨头抛来的橄榄枝。抛出这支橄榄枝的是国际卫浴五金巨头德国高仪。
    在接洽中宇之前,高仪已经看了国内十几家企业的工厂,但在看到中宇的厂房时,高仪的高管似乎已经认定,就是它了。
    双方的接洽在当时看起来已经超越了商务谈判的范畴,而更多了几分惺惺相惜的友情。对方的高管更是对蔡吉林真情流露:“即使此次收购没有谈成,下次到中国我还会来找你吃饭、聊天。” 
    最后的结果以高仪收购中宇10%的股份而告终。显然,这对于志在必得的高仪而言也许远非一个理想的结果。两年以后,即2011年,中宇更是实现了和高仪相互参股,并全面接管了高仪(中国)品牌及市场业务。
    在熟谙汽车行业发展规律的蔡吉林看来,这样的品牌融合是再正常不过的事情。在他的办公室里,题板上写着汽车企业大众集团旗下的所有品牌,一个集团不同品牌不同系列的产品能够满足不同市场和不同客群的需求,这是企业得以持续取胜的根本。 
    事实也证明,和高仪互相参股,进行品牌联合,共同开拓市场,成为了中宇发展史上极为重要的战略。 
    现在,在以往国内品牌完全挤不进去的极高端市场,中宇可以用“高仪”品牌去叩开大门,而在“高仪”因价格等种种原因无法拿下的市场中,中宇则可以和它相互打配合,全面开花。 
    2011年,中宇还整合国际高端品牌,推出了中宇高端整体厨卫子品牌X-TIME,主要面向高端、个性化、定制化的市场。
     在回归国内市场不到3年时,即2010年,中宇又迎来了企业发展史上另一个里程碑式的事件——3月30日在德国法兰克福德意志交易所成功上市,成为第一家在欧洲成功上市的中国卫浴企业。
    被问及为什么要在德国上市的时候,蔡吉林说,因为德国是全球制造业的重地,中宇希望在那里展现自己的价值所在,被德国的制造行业所认识。如果说为海外代工,中宇是要让世界认识到中国的品质,而此时,它却更想让德国、让世界认识中国的品牌。
    从2012年开始,中宇又开始重新倚重出口,但是此次出口的产品上面的品牌,却不是产自中宇工厂的国际大牌,而是醒目地标示着“中宇”(Joyou)的品牌标,它来自中国,来自福建,来自仑苍。
 
侧记蔡吉林:“创二代”的精彩 

    几年前,蔡吉林买了一辆越野车,打算和朋友一路开车到西藏。现在,车开了将近10万公里,而西藏还远在天边。
    不要以为这又是一个希望征服远方的富二代为了接手企业留在故土的故事。对于蔡吉林而言,这样的桥段只出现在电视之中。他甚至从未想过,自己是否有过什么别的梦想。
事实上,他从来不把自己归为“富二代”,他更愿意用“创二代”来指称自己。
    从三四岁开始,他就在自家工厂里帮忙,工作是制作沙模。就像他在中宇路演时说过的,自己是在工厂中“玩”大的,早在中宇的初创期,这个小小的孩子就在贡献自己的力量。
    发生在蔡吉林小学一二年级时候的一件事,至今仍让他记忆深刻。那时,他爱和同学玩一种小牌,并且会比比输赢。但是,父亲知道以后,很认真地对他说,这是赌博的行为,是最不良的嗜好,现在赌这个,长大赌的就是金钱。蔡吉林听完后,把所有小牌都扔到了家里的水池中,再也没有碰过。
    他觉得,父亲是希望告诉他,人要踏实、肯干,而不能投机取巧。而长大后的他也没有什么不良嗜好,家里没有扑克牌。
    1996年,他遵循当地“先成家后立业”的传统成家后,父亲希望他能自己出外闯荡一番,并且给他两个选择,是去父亲的大本营沈阳还是去陌生的北京。去沈阳有父亲的很多老朋友罩着,自然会很轻松,但蔡吉林选择的却是北京,并且在那里一呆就是10年。
    在北京西四、白塔寺的五金店里,他用心地观察各种卫浴产品。中宇以做水龙头起家,“厂里所有品类的水龙头加起来,充其量也就是能挂满一面墙,但浴缸、马桶却可以在店里占据非常大的面积,进行充分的展示”。他的这个念头推动中宇后来拓展了陶瓷类产品,并且提出整体解决方案的理念。
    小学时,他在同学中算是家境最好的,上学放学有小轿车接送,但他会让司机在离校门很远的地方停下,走去学校。而当中宇在当地众多卫浴企业中脱颖而出之后,他也并不自傲,而是以开放的心态接待同行来参观工厂,并热心地为他们解决技术上的问题。
    在他的字典中,似乎没有“难”这个字。被问及为何中宇能成为在欧洲上市的第一家中国卫浴企业,他说,也许别人觉得太难了,但其实不然。他说起有一年自己从北京开车回老家,别人告诉他,途中会路过一处“鬼见愁”的山路,但他开了一路却并未遇见,后来才知道,所谓最危险的道路早已被甩在身后。“所以,没有害怕就没有困难。”
    早在2001年,他就注册了X-TIME品牌,寓意是超越时代,但在耐心等待10年后,他才正式推出这一品牌的产品。因为他说:“中宇是我的基础,我的根,我要先把中宇做好。”
    那个一路远赴西藏的计划,什么时候才能实现呢?也许对于他来说,带领中宇突飞猛进的征途,更是一路精彩无限吧。这,大概就是这位“创二代”最大的梦想!

新闻来源:财富海西杂志社

责任编辑:苏水良

加入日期:2014-01-16 13:26:38

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