出路——解码中小微型企业困惑

——访金上品牌运营机构首席顾问谢金洽与邱上财
           
    传统粗狂型、数量型、生产型、关系型、投机型、忽悠型的发展模式遇到瓶颈，中小微型的企业发展出路何在？近日记者专程采访了金上品牌运营机构首席顾问谢金洽与邱上财。
    中小微型企业是一个很特殊的经济群体，在推动中国经济发展的过程中做出了巨大贡献，但现在中国的中小微型企业处于这样一个尴尬的困境中：内有国企规模垄断这只狼，外有国际品牌与资本挤压这只虎，中间还有一批混杂的小老鼠。使其只能在艰难中蕴育成长，正所谓艰辛加无奈，更多是血泪纵横，中小微型企业出路何在？为此记者采访了金上品牌运营机构首席顾问谢金洽与邱上财先生。
                   
转型先改变观念

    问：福建作为改革开放的前沿阵地，爱拼闽商取得了不可低估的成就，但是随着经济与信息全球化，你们认为在闽中小企业那些观念需要改变？
    答：近一年多来福建中小企业的几个现象值得关注、反思，一是闽南运动鞋、服饰品牌出现行业性的普遍库存积压，有些品牌甚至创下了平均每天关闭专卖店3家的记录；二是平潭、福清等地依靠承接基础建设工程的企业普遍遇到发展瓶颈；三是闽东局部地区贷款遭遇诚信问题；四是出口型企业普遍面临原材料、工资、汇率上升的巨大压力；五是闽商在山西、内蒙投资的煤矿遭到行政手段的整顿；这些事件似乎都是孤立的，彼此没有关联，但是现象的背后却意味着传统粗放型、数量型、生产型、关系型、投机型、忽悠型发展的模式遇到瓶颈，所以爱拼才会赢的时代已经过去了。高速发展的今天，市场瞬息万变，竞争危机四伏，单凭经验、凭感觉、靠蛮干，成功的概率是极低的，当今的企业主必须要有学习创新思维、学习团队组合、学习整合思维、学习品牌运营，学习营销执行，否则很难立足现在更不用说立足于未来了。
    靠胆大、关系、热情、单靠资本就可以把生意做大时代已经过去了，现在与未来只有掌握规律，遵守规则，顺应时政，通晓法律，辩证道德，融合文化才能真正打造企业的核心竞争力，从而获得持续发展壮大。这世界不变的真理就是“变”，企业要转变必须从企业主思维方式开始变，当下大部分企业主被迫必须进行观念转变。        
                
品牌营销是中小微信企业的必有之路

    问：现在中小企业三大问题：竞争和利润问题，人才问题，资金问题，针对这些问题，你们觉得中小微企业用什么方法可以破解？
    答：你所例举的现象，是绝大部分中小微企业面临的共同问题，我们接触不少中小企业，其产品质量很优良，甚至是精湛，有的是中华老字号，单从产品上讲不亚于国际品牌质量，但是就是无法和品牌企业进行竞争，打折和降价促销成为产品销售的惯用手段。
    他们大型品牌企业获取利润在规模效应，在资本模式和在管理模式上精工细化，他们需要的是稳健，无论从成本，还是从渠道都有绝对优势，中小微型企业要和他们竞争简直就是鸡蛋碰石头，模仿他们跟着他们路走失败是显然的，大型企业和品牌企业需要持续发展更多的是要多讲使命和社会责任；而我们中小微型企业更多的需要速度，需要激情，需要生存，我们也需要有企业家责任心，但更多的是我们是如何把有限的资源资金集中一处去把产品卖好，获取更高利润。
    我们总是觉得今天的中小微型企业迎来了5000年以来从未有过的机遇，全世界只有两大市场存在巨大魅力：一是美国，那是技术与资本的天堂；二是中国，这是品牌营销的天堂。中国市场的厚重程度与营销水平的初级阶段形成鲜明落差，从而为营销创造了诱人的巨大空间，所以现实市场中的大多数产品只要稍微做下品牌营销，便会有惊人的资金回报。足够多的事例证明：中小微型企业近期内的核心竞争力，不是技术，不是产品本身，不是资金，也不是所谓的人才，更不是所谓的资源和人脉，而是品牌营销。营销不仅仅是点子，不仅仅是广告，不仅仅是产品策略，不仅仅是促销……营销是一项工程，一项整体系统工程。现实中，如果我们的产品还不完美，如果我们的资金还不够雄厚，如果我们的人力资源还不够完善，不要因为这些不足而犹豫，更不要因为我们有劣势而放慢前进的步伐，快速启动品牌营销，把营销作为动力帮助企业开路，只要我们方法务实，就能够找到解决问题的途径。因此，不管您拿到的牌有多么糟糕，基于现实条件解决赢利的方案是一定存在的！

“区隔营销”让我们以小搏大

    问：金上品牌运营机构立足于行业的比较优势在哪儿？
    答：现在品牌顾问行业内大体有这么几类：理论深厚略缺实践的“研究派”；有些是行业经验丰富，但是不断重复方案复制而缺少为各企业量身定制“行业派”；还有是有广告公司，视觉设计公司组合的以广告为主的“包装派”，更多的则是“江湖游医”；有自己实战专业体系、强大的专业团队的，能根据各个企业现有条件进行量身订造的，继而进行全程跟踪辅导服务的，敢于负责任的顾问公司更是凤毛麟角。金上拥有七个机构，开发了三大运营专业，建设了三类体系与九项服务内容，全方位立体地为各民营企业解决品牌、营销、人才、管理、资金等困惑。
    金上提出的“区隔营销”的品牌建设理论，以避开竞争、解决竞争为核心，深层揭示市场竞争中面临的危险与机会，从而为客户打造独特、独立的行业品牌。
    很多人认为营销之争只是产品之间的较量，认为“我的产品质量好，笑到最后的人非我莫属”，这是中国企业营销中最致命的问题。
    产品能不能卖出去，关键在于消费者认为你好不好，而不是产品本身好不好。市场竞争的实质是消费者的认知和心智的竞争。品牌就是用温柔的手段、信任的方式来创造财富的。
    实现认知最有效的手段就是区隔、区隔再区隔。就是针对复杂庞大的中国市场，清晰区隔出有利于目标市场的人群、区域、新品类、认知差异的品牌主线，让消费者接受它，同时又避开正面竞争区域，赢得独特的、自我的成长空间和时间。营销实际就是做三件事，找准营销基点，把握营销支点，营造营销势能。  
               
智慧入股，做优质企业的孵化器  

    问：金上本身赚钱吗？现在流行讲盈利模式，请问金上品牌顾问有限公司的盈利模式是什么？
    答：日本“经营之神”松下幸之助就曾说过：企业的使命就是赚钱，企业不赚钱是犯罪的。英特尔公司首席执行官管格鲁夫也说过，一个企业赚钱叫道德，企业不赚钱就是缺德。作为一家品牌顾问公司更是如此。
    但是金上有更高的目标和更远大的追求，金上的目标是通过专业的手段，整合社会各项资源，把知识智慧注入给优质客户，成为股权投资的一部分，在与企业同甘苦共命运中，实现资本市场的回报，这就是所谓靠山吃山靠水吃水，所以金上的服务是长期的跟踪辅导与智慧投入；通过资本放大的方式赢得市场回报，从而更好地发展中国的智业，更好地为民族产业服务。
    因此我们对客户是有所选择的，并不是一有客户就接，有钱就赚；我们选择客户的标准主要依据以下四点：一是在行业中拥有悠久历史、独特资源、具备一定优势的传统型企业； 二是过去以出口为主的企业现转向内销市场，需要进行品牌建设的出口型企业； 三是有先进的技术、有潜在的广阔市场新生型企业；四是以代表未来发展趋势的现代服务型业。
    当然合作的前提是理念一致识、价值观相同，对于缺少企业家精神的商人，在其还没有转变观念之前，我们是不会考虑的，因为理念尚不一致，合作的结果只能以失败收场。
                  
企业家要有高度和角度

    问： 最后请你与广大创业者分享你所从事品牌顾问的感言。
    答： 1776年，美国独立战争前夕，一本不到20页的小册子在美国广泛流传，这就是美国历史上印刷量仅次于《圣经》的《常识》。作者托马斯用朴素的语言，激励人们反抗英殖民地的专制和奴役，从而为美国独立建国做出了巨大贡献。 1904年美国《企业家》杂志选用了《常识》书中的一段话作为发刊词，百年岁月，沧海桑田，物是人非，但杂志扉页上的这段话从来没有改变，这段话在历史上被称为企业家誓言。
    “我是不会选择做一个普通人的。 如果我能够做到的话，我有权成为一位不寻常的人。 我寻找机会，但是我不求安稳， 我不希望在国家的照顾下成为一名有保障的国民， 那将被人瞧不起而使我感到痛苦不堪。 我要做有意义的冒险， 我要梦想，我要创造，我要失败，我也要成功。 我拒绝用刺激来换取施舍； 我宁愿向生活挑战，而不愿过有保证的生活； 宁愿要达到目的时的激动， 而不愿要乌托邦式毫无生气的平静。 我的天性是挺胸直立，骄傲而无所畏惧。 我勇敢地面对这个世界， 自豪的说：“在上帝的帮助下，我已经做到了。” 
    最后我要说，企业家要占领道德高地，要改变人们心目中无奸的形象，要成为最受尊重的社会群体；金上将团结联合国内外品牌实战型专家、职业经理人，坚定一百年只做一件事——品牌运营。让中国人用中国品牌，让中国品牌走向世界，共同打造“品牌民族”实现自主人生。