英博雪津啤酒陷入市场费用纠纷

  “为这个案子，我筋疲力尽。”五十多岁的残疾人周新根拄着双拐，在北京的风中颤颤巍巍。 
    近日，这位来自江西新余的江西定荣山野葛业有限责任公司董事长向《中国企业报》投诉称，三年前，英博雪津公司以其无钱为由取消了他的经销权。此后三年多来，周新根因为尚未结算的市场费用与英博雪津公司一直纠缠不清。
    官司从江西打到福建，又从福建莆田中院甚至打到福建省高院，直至今日，案子还没判下来。

反目成仇

    周新根向记者提供了大量有关江西定荣山野葛业有限责任公司与英博雪津啤酒(微博)公司的经销合同、双方对争议款项的说明以及法院判决书等等材料。
    据了解，江西定荣山野葛业有限责任公司自1999年至2008年一直是福建英博雪津啤酒有限公司在新余市场系列产品的代理经销商。在1999年至2004年10月期间，周新根是按原底价操作的营销模式代理经销雪津啤酒。
    2004年10月雪津啤酒公司对原底价操作的营销模式进行了变更，采取了前一体的经营模式，即固定各地经销商的毛利，其余的费用采取评估核定报账的方式进行核销，其费用的超前与滞后根据雪津公司出台的同期经济运行表来衡量。
    2008年1月江西定荣山野葛业有限责任公司与英博雪津啤酒有限公司(注：2006年12月1日福建英博雪津啤酒有限公司更名为英博雪津啤酒有限公司)签订《二零零八年雪津啤酒系列产品销售合同》及《补充协议》，约定由江西定荣山野葛业有限责任公司作为雪津在新余的啤酒经销商。
    2008年底，雪津公司以周新根资金不足为由，直接将新余市场的雪津啤酒经销业务转让给了润丰贸易商行。之后周新根多次要求雪津公司将江西定荣山野葛业有限责任公司在2004年10月—2008年期间为甲方垫付的各项市场投入费用结算清楚。“雪津公司以各种理由敷衍、推脱，现仍有人民币900多万元的费用没有结清。” 周新根表示。
    在多次交涉未果的情况下，江西定荣山野葛业有限责任公司于2010年1月18日向福建省莆田市中级人民法院提起诉讼。
    2011年6月3日该法院判决：驳回江西定荣山野葛业有限责任公司的诉讼请求。2011年6月28日周新根向福建省高级人民法院再次申请诉讼。经该院调解雪津只愿补偿100多万元，周新根不同意此次调解，并表示“要将官司打到底”。

市场费用争议

    就周新根向《中国企业报》记者反映的问题，记者向雪津啤酒公司销售相关负责人询问此事，未收到对方回信。
    随后，记者致电承办此案的福建高院法官，但电话一直无人接听。
    据周新根向记者提供的《二零零八年雪津啤酒系列产品经销合同》第二十条规定，“合同期限自2008年1月1日起至2008年9月30日止，如乙方按照约定完成本合同，甲方将优先考虑乙方下一个合同期的经销权，经过协商签订下一个合同期的经销合同。”
    对此，周新根认为，雪津提供的是格式条款，双方之间主体不平等，所以该格式合同部分条款对周新根不具有约束力。周新根称，“雪津啤酒公司以其没钱为由剥夺其经销权，是故意的，目的是给雪津公司在新余的‘关系人’做。”
    “另外，雪津每年逐月不断花样翻新的所谓‘考核’、‘稽查’及五花八门的操作方案令经销商无所适从，这也为雪津随意扣罚经销商留下一个巨大的空间。” 周新根表示。
    就双方争议焦点市场费用问题，记者在2011年6月3日《中华人民共和国福建省莆田市中级人民法院民事判决书》中发现，此判决书中，雪津公司认为：终止经销雪津啤酒之后，双方已就经销雪津啤酒的市场投入费用结算清楚，并于2009年9月28日签订关于市场投入费用的确认书，确认书中明确截止协议签署之日，周新根为雪津啤酒所作的市场超前投入费用合计3714745.24元，“双方不再存在争议”。
    同时，雪津公司认为，双方签订的《二零零八年雪津啤酒系列产品销售合同》及《补充协议》内容真实、合法、有效。周新根的“市场投入费用”均已结算清楚。“而之所以没有当月结算，是有些费用没有经过考核、稽查。即使存在时间差，但也不可能存在几年没有结算的问题”。
    而法院认为，周新根主张的市场超前投入费用系2009年9月28日之前所作的投入费用，而根据双方于2009年9月28日签订的《关于市场投入费用的确认书》中“经被告雪津公司评估确认，截止2009年9月28日止，定荣公司与雪津啤酒所作的市场超前投入费用合计3714745.24元，本确认书签字之后，以上款项双方不存在争议”的约定，可以说明截止2009年9月28日止，定荣公司为雪津啤酒所作的市场超前投入费用3714745.24元。
    不过，周新根坚持认为，“莆田中院判案是曲解了《关于市场投入费用的确认书》，因为此确认书只是对双方无争议的市场投入费用的确认，即3714745.24元的市场投入费用达成一致而无争议。反之，有争议的部分不在确认之中。”
    记者了解到，莆田中院判决后，周新根上诉到福建高院，目前正等待判决。

报销之痛

    对于记者对上千万市场费用争议的疑问，周新根表示，一方面雪津厂家派来的业务员三天两头地换，有时经销商不知所措，往往导致后期双方对市场费用上存在不同意见；另一方面厂家管理也存在问题，往往是厂家的区域经理签字了，但厂家的财务却不承认，不给予报销，就这样费用越积越多，加上几年的利息，金额自然越来越大。
    “不过市场费用的单据，厂家的区域经理都签了字，说明厂家是承认的。”周新根还向记者拿出另一个在新余本地起诉雪津啤酒的案子复印件。案件显示，此案在江西起诉，经销商诉讼请求获得了法院的支持。
    就周新根反映的厂家管理上存在问题，记者未从雪津啤酒公司获得证实。
    记者了解到，像英博雪津公司与江西定荣山野葛业有限责任公司这样，由起初的同舟共济经销关系到最后反目成仇的案例不在少数。此前，国内某乳品企业经历辉煌后因多方原因突然陷入破产边缘，而在清理经销商欠款问题时，让厂家大吃一惊的是，竟然有高达四亿的经销商市场费用未予报销，中间原因异常复杂，导致厂家与经销商发生争议。
    据了解，目前我国多数企业采取经销商制度，绝大多数品牌，促销费用都是由经销商先垫付，然后按一定程序向厂家报销。问题是在报销促销费用过程中，总会出现各种各样的矛盾和纠纷。促销费用核销难，已成为众多经销商不能承受之痛，而对厂家而言，促销费用核销过程中的种种矛盾，同样让他们不胜其烦，因为手续和程序繁多的确让经销商难以操作，但如果简化手续，又会出现新的问题。
    业内人士指出，之所以出现这种经销商和厂家都烦恼的事情，主要原因来自几个方面：一是合作协议上没有相应约定或约定不明，二是厂家规定的核销手续和程序太过复杂，经销商在核销过程中难免顾此失彼，而厂家对报销时间规定得非常死，一旦错过就要延到下月，有时甚至一拖就是一年二年。如果碰上不守信用的厂家，拖到最后不认账。三是厂家人员、政策发生变化，一旦大区经理或营销总监换人，经销商和厂家没有及时接洽，费用核销必定难上加难，厂家总是把问题推给前任，小问题演变成大问题。
    针对经销商与厂家的矛盾问题，业内人士认为，作为经销商首先应该充分了解厂家政策，就一些争议较大的条款，双方通过协商达成一致意见。经销商应尽量在核销期内报账，减少不必要的麻烦，同时要随时留意厂家业务人员，尤其是大区经理、省经理的变动，防患于未然才会保证经销商的利益。